إعداد سياسة تسعير للمنتجات

تعريف التسعير
التسعير هو الأسلوب أو الطريقة التي يتبعها صاحب المشروع لتحديد القيمة الخاصة للمنتجات التي يُقدمها مقابل مبلغ محدد يحصل عليه من العميل.

• أهداف التسعير
لكل صاحب مشروع مجموعة من الأهداف التي يسعى إلى تحقيقها، والتي بسببها أنشأ مشروعه، ولكي يصل إلى هدفه يجب أن يقوم بتسعير منتجه بطريقة صحيحة، ولا تخرج أهداف أصحاب المشاريع عن هذه الأهداف التالية:

1. الاستمرارية
يسعى كل أصحاب المشاريع إلى أن تكون منتجاتهم متوفرة طول الوقت في السوق، وأن تستمر مشاريعهم لأطول فترة ممكنة، ومن هنا فإنهم يضعون أسعار لمنتجاتهم تغطي تكاليفهم.

2. الحصول على أعلى أرباح
هناك كثير من أصحاب المشاريع كل هدفهم من إقامة مشاريعهم هو الحصول على أكبر قدر من الأرباح في أقل وقت ممكن، وبسبب هذا الهدف من الممكن أن يجعلوا أسعار منتجاتهم أعلى من أسعار المنافسين لتحقيق أعلى الأرباح.

3. زيادة الحصة السوقية
هدف أخر من أهداف أصحاب المشاريع أنهم يحاولون أن يحصلوا على أكبر حصة في السوق، أو يزيدوا من حصتهم السوقية، بدلاً من أن تكون حصته في السوق مثلاً “5%“، يريد أن تكون “10%” أو أكثر، وللوصول إلى هذا الهدف فإنهم يضعوا أسعار لمنتجاتهم أقل من أسعار المنافسين لزيادة عدد العملاء.

4. الوصول إلى أعلى جودة في السوق
من الأهداف الأخرى لأصحاب المشاريع أن يكون منتجه أعلى جودة من باقي المنافسين، وأن يكون معروف بهذا في السوق، ولتحقيق هذا الهدف فإنه يزيد من جودة منتجاته باستخدام أفضل الخامات واختيار أفضل اليد العاملة وأعلاها قيمة، وبسبب ذلك فإنه يزيد من أسعار منتجاته.

• استراتيجيات تسعير المنتجات
يوجد الكثير من الأساليب المتبعة في تسعير المنتجات من قبل كثير من أصحاب الشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة والكبيرة.

ولكن قبل أن تحدد أي طريقة أو أي أسلوب ستتبعه،يجب عليك إتباع الخطوات التالية:
أولاً أن تحدد أهداف نشاطك التجاري، لأن لكل هدف من أهدافك له طريقة خاصة في التسعير يجب أن تتبعها.

ثانياً عليك أن تحدد أين يقف مشروعك التجاري، هل هو في البداية، أم عمره عام أو اثنان، أم عمره يزيد عن خمسة أعوام، لأن كل مرحلة ولها سياسة في التسعير خاصة بها.

وأخيراً قبل أن نبدأ الحديث عن طرق التسعير، تأكد من أنه لا توجد طريقة أفضل من الأخرى، ولكن عليك أن تدرسهم جيداً وتدرس مشروعك، لتعرف أيهما أفضل لمنتجاتك ومشروعك.

ويجب أن تأخذ في حسبانك أن طبيعة المنتج، والجمهور المستهدف، والمنافسين، والسوق الخاصة بالمنتج لهم دور أساسي في عملية التسعير.

A. التسعير حسب التكلفة
أولى هذه الاستراتيجيات هي التسعير حسب التكلفة، وهذه تعتبر أكثر طريقة مستخدمة في تسعير المنتجات، وأكثرها شائعة بين أصحاب المشاريع.

وتقوم هذه الطريقة على أن تقوم بحساب كل تكاليف الإنتاج ثم تضيف إليها هامش الربح الذي تريده.

على سبيل المثال لو تقوم بعمل منتجات يدوية “هاند ميد” مثل أساور من الخرز للبنات، ولكي تحدد سعر بيع الأسورة يجب أن تقوم بعمل مجموعة من الخطوات:

1-تحديد تكلفة المادة الخام

ولكي تحدد تكلفتها يجب أن تحدد أولاً ما هي المواد المستخدمة في إنتاج هذه الأسورة مثل:

حلقة – قفل – شريط لاصق – أشرطة خرز بألوان متعددة.

ثم تقوم بتحديد تكلفة كل مادة من هذه المواد ولنفترض أن مجموعها في النهاية يكون مثلاً “30 جنيه“.

2-تحديد الوقت المستغرق في الإنتاج

ما هو الوقت المستغرق لإنتاج هذه الأسورة أو ما هو الوقت الذي قضيته لإنتاج هذه الأسورة، هل ساعة، أما ساعتان، أم “10 ساعات“؟
ثم تحول هذا الوقت إلى أرقام بالجنيه، وليكن مثلاً أن تكون قد حددت ساعة عملك بحوالي “10 جنيهات“، أو “20 جنيه“، أو حسب ما ترى وتقيم عملك ومجهودك.

ولا يوجد شيء محدد تستطيع أن تعرف به كم تساوي ساعة عملك، في النهاية هذا يرجع لتقديرك الشخصي.

3-تحديد التكاليف الأخرى

بعد أن حددت تكاليف الإنتاج والوقت المستغرق في الإنتاج، جاء الوقت لتحديد هل يوجد مصاريف أخرى تدخل في عملية إنتاج الأسورة، مثل مصروفات الانتقال لشراء المواد الخام، مصروفات شحن المنتج للعميل، مصروفات كهرباء، إعلانات ممولة على الإنترنت، وهكذا.

4-تحديد هامش الربح

آخر خطوة قبل تحديد سعر بيع المنتج، هو تحديد هامش الربح الذي تريد أن تحصل عليه من بيع هذا المنتج.

ولا توجد نسبة محددة يجب أن تضعها لهامش الربح، فكل صاحب مشروع له الحرية في اختيار نسبة هامش الربح.

منهم من يختارها كنسبة مئوية من تكاليف الإنتاج، ومنهم من يضع رقم محدد.

إذن سعر الأسورة من الخرز تساوي:

“30 جنيه” تكاليف الإنتاج + “20 جنيه” قيمة ساعات العمل + “10 جنيهات” انتقالات لشراء المواد الخام = “60 جنيه“.
بالإضافة إلى هامش الربح وهو “25%” من التكاليف= “15 جنيه“.

إذن سيكون سعر بيع الأسورة “75 جنيه” فقط.

من مميزات هذه الطريقة أنها بسيطة وتعطيك أدق النتائج في تسعير المنتجات، وتضمن لك نسبة ربح محددة.

B. التسعير على أساس سعر السوق
ثاني طريقة تستخدم في تسعير المنتجات، هي التسعير على أساس سعر السوق.

ومن الممكن أن تستخدم هذه الطريقة عندما يكون منتجك مشابه لباقي المنتجات الموجودة في السوق، ولا يختلف عنهم في شيء، ولا يوجد به أي ميزة تنافسية تميزه عنهم.

فقبل أن تحدد سعر المنتج الخاص بك، لابد أن تدرس السوق دراسة وافية لتعرف فيه كل كبيرة وصغيرة، وتتعرف أيضاً على أسعار المنافسين.

وهنا ستحدد سعر المنتج الخاص بك إما أعلى من المنافسين قليلاً، أو أقل من المنافسين قليلاً، أو مثل كثير منهم.

ومن عيوب هذه الطريقة أنها لا تضمن لك تحقيق ربح عالي من بيع المنتجات.

C. التسعير لاختراق السوق
يقوم التسعير على أساس اختراق السوق على بيع المنتجات بأسعار أقل من أسعار المنافسين.

وهذا الأسلوب يكون مع المنتجات الجديدة، أو عند الدخول في أسواق جديدة.

وتهدف هذه الطريقة إلى أن يجذب صاحب المشروع أكبر عدد من العملاء، وأن يبيع أكبر عدد من الوحدات الخاصة بالمنتج، وأيضاً أن يزيد من حصته السوقية.

ومع التسعير لاختراق السوق تقل التكاليف الخاصة بالإنتاج بسبب زيادة الوحدات المنتجة، وتزيد الأرباح من بيع هذه الوحدات.

وبعد ذلك مع الوقت من الممكن أن تزيد من سعر منتجك، أو تقدم منتجات أخرى بأسعار أعلى.

D. التسعير لكشط السوق
رابع أسلوب في التسعير وهو التسعير على أساس كشط السوق، وهو عكس الاستراتيجية السابقة وهي التسعير لاختراق السوق.

يقوم كشط السوق على أساس أن تقوم بتسعير منتجاتك بأسعار أعلى من كل المنافسين، بهدف الحصول على أكبر قدر من الأرباح في أقصر وقت.

وتكون هذه الطريقة مع المنتجات الجديدة التي تنزل السوق لأول مرة، وتكون مختلفة عن مثيلاتها في السوق، وتكون متميزة عنهم أيضاً في الجودة.

ثم بعد ذلك يتم تخفيض أسعار هذه المنتجات، بسبب دخول منافسين جدد، ومن الممكن بعد ذلك أن تقوم بنفس العملية مرة أخرى مع منتجات جديدة.

E. التسعير على أساس القيمة

وهذه الاستراتيجية لا تعتمد على تكلفة المنتج أو على أسعار المنافسين، بل إنها تعتمد في المقام الأول على ما هي المنفعة التي يحصل عليها العميل من استخدامه لهذا المنتج؟

ما هي الفائدة التي تعود على العميل من هذا المنتج؟
وهنا أنت تعتمد في المقام الأول على إظهار فوائد منتجك لحث العملاء على شراء هذا المنتج.

وقبل أن تحدد سعر المنتج يجب أولاً أن تعمل بحث وتقدم عينات للعملاء لتعرف مدى رضاهم عن هذا المنتج، وتعرف أيضاً ما هو السعر الذي يرونه مناسباً لهذا المنتج.

ولكن هذه الطريقة تستخدم مع الخدمات أكثر منها مع المنتجات.

F. التسعير على أساس العرض والطلب

وهنا الذي يحدد سعر المنتج هو ظروف العرض والطلب الخاصة بالسوق، فعند زيادة المعروض، ينخفض السعر في محاولة جذب العملاء للشراء.

وعند انخفاض المعروض فإن السعر يزداد بسبب قلة العرض.

ومثل ذلك مع الطلب فعند زيادة الطلب ترتفع أسعار المنتجات، وعند انخفاض الطلب تقل أسعار المنتجات.

وتستخدم هذه الطريقة مع الملابس، فعند نهاية فصل الصيف، بالطبع يقل الطلب على الملابس الصيفية من قبل العملاء، وبالتالي تنخفض أسعار هذه الملابس.

وبالعكس عند بداية فصل الصيف يزيد الطلب وبالتالي تزداد أسعار الملابس الصيفية.

وأيضاً هذا يحدث مع الفواكه عندما تُشترى في موسم غير الموسم الخاص بها فترتفع أسعارها والعكس.

G. التسعير النفسي

ويقصد بالتسعير النفسي هو التسعير الذي يلعب على نفسية العميل، مثلاً بدلاً من أن تُسعر منتجك بمبلغ “10 جنيهات“، عليك أن تُسعره بمبلغ “9.99 جنيه“.

وبالرغم من أن لا يوجد فرق بين الرقمين، وأن المبلغ الذي سيتم دفعه واحد، وبالعقل والمنطق لا يوجد اختلاف بينهم سوى قرش واحد، ولكن اتضح أن هذا يؤثر أكثر في العميل، ويجعله يتخذ قراره بشراء المنتج.

لأن العميل يهمل دائماً القروش، ويكون كل تركيزه على الرقم الصحيح.

وتكون هذه الطريقة مع المنتجات ذات الأسعار البسيطة، والهدف منها هو زيادة المبيعات.

H. التسعير المرتفع
الاستراتيجية الثامنة في التسعير وهي التسعير المرتفع للمنتجات بأسعار أعلى من كل المنافسين الذين لديهم منتج مشابه لمنتجك في السوق، وتكون هذه مع المنتجات الجديدة، والتي ليس لها مثيل في السوق.

فعند وضع سعر مرتفع لمنتجك لن يعترض عليه العملاء لأنه لا يوجد مثيل له، وعندما يأتي لك منافسين يقدمون نفس المنتج، من الممكن أن تخفض أسعار منتجك.

I. التسعير المنخفض
الطريقة التاسعة في التسعير وهي التسعير المنخفض للمنتجات، وتقوم على تقديم منتجاتك للعملاء بسعر أقل من باقي المنافسين، وبالطبع يتم إنتاج هذه المنتجات بتكاليف قليلة، وبالتالي لن تكون الجودة عالية.

ومن الممكن أن تزيد من أسعار هذه المنتجات مع الوقت، وتكون هذه الاستراتيجية مع الشركات والمشاريع التي تنتج بكميات كبيرة.

اهداف استراتيجية التسعير
هناك أهداف كثيرة لاستراتيجيات التسعير من الممكن أن نأخذها بعين الاعتبار من أجل إيجاد طريقة لتسعير منتجاتنا، ولكن الهدف الذي ستحدده هو الذي سيوجهك في اختيار أنسب استراتيجيات تسعير منتجاتك و أنسب سياسة التسعير للمنتجات. تحديدك لهدف أو لاستراتيجية تسعير معينة لا يعني أنه من اللازم إتباع هذه الاستراتيجية طوال عمرك لأنه من الممكن تغيير سياسة تسعير للمنتجات مع الوقت و مع ظروف السوق، وغالبا أهداف التسعير تشمل:
A. زيادة حجم المبيعات والأرباح.
B. زيادة الحصة السوقية.
C. الحفاظ على النمو وتحسينه.
D. تعزيز صورة المشروع .