استراتيجية تسويق منتجات جديدة

خطوات إنشاء خطة تسويق منتج جديد

1 – دراسة أو بحث السوق
أول خطوة لتسويق منتج جديد هي دراسة السوق والاطلاع على الوضع الحالي السائد فيه لمعرفة إذا كان هناك احتياج في السوق لهذا المنتج أم لا وإذا ما كان المستهلكين على استعداد لاستخدام هذا المنتج وشراءه.

مثل تحديد مدى جاذبية هذا السوق وإذا ما زال يشهد نموًا، أي هل السوق قادر على استيعاب منتجات ومنتجين جدد، وفي حال تواجد منتج جديد هل يتوافر له مستهلكين؟
دراسة مدى إمكانية نجاح المنتج في السوق المحدد، مثلًا سيحقق عمليات بيع كبيرة وأرباح أم يوجد الكثير من المنافسين ولن تكون الأرباح على قدر كبير؟
ما مدى قوة المنافسين؟

2 – المنافسين
بعد دراسة السوق عليك الانتقال إلى المنافسين، المنافسين هم الجهات والشركات والمؤسسات والمشاريع الصغيرة أو حتى الأفراد الذين يبيعون ذات المنتج الذي تنوي أنت بيعه. وتكون عرفت المنافسين من خلال دراسة السوق كما بينا في الخطوة الأولى من خطة تسويق منتج جديد

هنا تحاول معرفة كل التفاصيل المتعلقة بالمنافسين، من هم؟ من زبائنهم؟ ما هي استراتيجيات التسويق التي يستخدمونها؟ من أين يحصلون على المنتجات لديهم؟ الأسعار وسياسة التسعير الخاصة بهم؟ وخدمة العملاء لديهم، وسياسات ما بعد البيع؟

يمكنك معاينة المنافسين بشكل غير مباشر، عبر سؤال المستهلكين والمتسوقين، إجراء الاستطلاعات والاستبيانات، متابعة حملاتهم التسويقية وما إلى ذلك.

3 – الاستهداف
من هي الفئات المستهدفة بمنتجك؟ أو لمن موجه هذا المنتج؟ من تتوقع سيشتري المنتج؟ من هي الفئات التي ستستفيد منه؟ وكيف ستصل إلى تلك الفئات؟

في هذا القسم من خطة تسويق المنتج عليك الإجابة على هذه الأسئلة، إذ يفترض بك أن تقوم بتحديد الفئات التي قد تشتري المنتج أو تستفيد منه، توزيعهم على مجموعات بحسب الأعمار ومكان تواجدهم ومتوسط الدخل وقدراتهم الشرائية وأهدافهم من الحصول على المنتج، وتحديد احتياجات كل مجموعة حتى يسهل استهدافها بالشكل الصحيح.

4 – الأهداف
ما الذي تريد الوصول له من خطة التسويق هذه؟

يجب أن تحدد أهداف واقعية وواضحة وقابلة للتنفيذ، والأهم من ذلك أن تعبر عن مدى نجاح منتجك وخطة التسويق بشكل فعلي، مثلًا يكون الهدف المحدد متمثل بمقدار الأرباح المحققة أو بعدد عمليات البيع، في حين لا يجب أن يكون الهدف متمثل بمدى انتشار الحملة التسويقية، لأن الحملة التسويقية لا تعبر عن نجاح المنتج بشكل حقيقي، إذ على الرغم من الانتشار الكبير للحملة التسويقية ولكن قد لا ينتج عنها عمليات بيع، وبالتالي لا تحقق أية فائدة عملية منها.

5 – القنوات التسويقية
في حال كنت حددت الفئات المستهدفة بخطة التسويق هذه فعلى الأغلب ستكون هذه الخطوة سهلة، إذ بناءً على الفئة أو الفئات المستهدفة ستحدد القنوات التسويقية المناسبة لهم.

يقصد بالقنوات التسويقية آلية إعلام وإخبار الفئات المستهدفة بالمنتج الخاص بك، وهذا يتم بناءً على ما توصلت إليه في الاستهداف، إذ حددت مكان تواجد هذه الفئات وأعمارهم ومناطقهم وقنوات التواصل معهم، مثلًا في حال كانت الفئات المستهدفة من الشباب وممن يستخدمون الإنترنت بكثرة فعلى الأغلب إعلانات الإنترنت هي الأنسب، وهذا يشمل الإعلانات على منصات التواصل الاجتماعي وإعلانات محركات البحث وغيره من خيارات التسويق الإلكتروني.

في حال كانت الفئات المستهدفة لمنتجك هم فئة كبار السن مثلًا فغالبًا هذه الفئة لا تستخدم الإنترنت بكثرة وبالتالي يصعب الوصول لها عبر الإنترنت، قد يكون الأنسب للوصول إليهم هو الإعلانات التلفزيونية والإذاعية وإعلانات اللوحات الإعلانية في الطرقات.

وهكذا بحسب طبيعة الفئة المستهدفة يتم تحديد القنوات التسويقية المناسبة لاستراتيجية التسويق والتي يمكنك من خلالها الوصول إلى الفئات المستهدفة تلك.

6 – العلاقات
الكثير من مدراء وأصحاب المشاريع لا يعطون العلاقات الأهمية التي تستحقها فعلًا، على الرغم من الدور الكبير الذي يمكن أن تلعبه العلاقات في نجاح المشروع أو المنتج، خاصة في بداياته.

إذ تساعد العلاقات الجيدة خاصة في حال كانت مع جهات وأشخاص ذوي خبرة بمجال المنتج أو المشروع وعلى احتكاك بهذا المجال من شأنها أن تساعد في دعم القائمين على المنتج بالخبرة وتقديم المساعدة والعون التي من شأنها تعزيز نجاح المشروع وتجنب العقبات والصعوبات التي قد تظهر نتيجة قلة الخبرة وانعدام التجربة السابقة.

لذلك حاول استثمار علاقاتك بأفضل شكل ممكن، كن على تواصل دائم مع أشخاص ذوي خبرة وتجربة بالمجال الذي تنشط فيه، استفد من معرفتهم ومن التجارب التي يمتلكونها بما يحقق النفع والفائدة لمنتجك أو المشروع الذي تعمل عليه.

7 – الميزانية
بعد أن قطعت شوطًا مهمة في خطة تسويق منتجك الجديد وحددت الكثير من النقاط المهمة في خطة التسويق هذه، ما هي الميزانية التي تتوقع إنك تحتاجها لتنفيذ هذه الخطة وإطلاق منتجك؟

الميزانية يتم تحديدها بناءً على متطلبات الحملة التسويقية والفئة المستهدفة والقنوات التسويقية المناسبة وحتى بناءً على المنتج والسوق والمنافسين.

لا يوجد معادلة واحدة بناءً عليها يمكنك تحديد ما ستحتاجه من تكاليف مالية لتسويق المنتج، ولكن دائمًا خذ بالاعتبار أن التسويق ليس بالأمر ذو التكاليف القليلة وإنما يتطلب منك الأمر الكثير، ولكن مع ذلك تتوافر بعض المرونة في الأمر، إذ يمكنك تصميم حملاتك التسويقية بناءً على ميزانيتك وما يمكنك تحمله فقط من تكاليف دون المبالغة في النفقات.

8 – مؤشرات الأداء
وهذا يعني كيفية قياس الأهداف ومدى النجاح الذي حققته وما وصلت إليه؟

ومؤشرات الأداء عبارة عن أرقام وبيانات تخبرك بما وصلت إليه وإذا ما كنت تسير في الاتجاه الصحيح تجاه أهدافك أم لا.

تحتاج إلى مؤشرات قياس للأداء حتى تتمكن من متابعة الأهداف ومدى نجاحها وإذا ما كنت تسير في الاتجاه الصحيح.

مؤشرات الأداء بالنسبة لخطة تسويق منتج جديد قد تكون عدد عمليات البيع، مقدار الأرباح، مدى انتشار المنتج في السوق أو غير ذلك، تختلف المؤشرات المستخدمة في المشاريع بحسب الأهداف، ففي حال كان هدفك هو الوصول إلى عدد عمليات بيع معين، فعلى الأغلب سيكون مؤشر الأداء هو عدد عمليات البيع.

في حال كان هدفك هو كسب رضا العملاء وولائهم، فعلى الأغلب سيكون مؤشر الأداء الأنسب هو عدد المستهلكين الذين عاودوا الشراء منك لأكثر من مرة.

9 – فريق العمل
من سينفذ كل الخطوات السابقة؟ هل ستقوم أنت بنفسك بهذه الخطوات؟ هل ستوظف متخصصون مستقلون للعمل معك؟ أم ستتعامل مع وكالة تسويق إلكتروني لتسوق لمنتجك الجديد؟

في حال كنت ستتعامل مع شركة تسويق إلكتروني من الضروري أن تطلع على هذا الموضوع لتعرف كيف تختار الجهة الصحيحة للتعامل معها ولا تخسر أموالك دون فائدة، أما في حال كنت ستوظف أفرادًا مستقلين لتنفيذ هذه المهام فعلى الأغلب ستحتاج إلى أكثر من شخص، إذ ستحتاج إلى مصممين وخبراء تسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي في حال قررت استخدام التسويق عبر السوشال ميديا، أو خبراء تسويق عبر محركات البحث في حال قررت استخدام التسويق عبر محركات البحث.

الخيار الأخير هو أن تنفذ خطة التسويق هذه بنفسك، في حال كان لديك الخبرة لذلك فهذا أمر جيد وسيكون من السهل عليك تسويق منتجك، أما في حال لم يكن لديك خبرات سابقة في التسويق فهذا المقال دليل مناسب لك، إلى جانب مجموعة من المقالات الأخرى التي كنا نشرناها في وقت سابق عن التسويق بأشكاله المختلفة، يمكنك الاطلاع عليها من هنا، ستجد فيها الكثير من المعلومات المفيدة والقيّمة والتي من شأنها مساعدتك للتسويق لمنتجك الجديد.

10 – التنفيذ
بعد إعداد الخطة بشكل كامل وكما بينا في هذا المقال وتحديد فريق العمل والأشخاص الذين سيعملون عليها، سيحين وقت التنفيذ، في حال كنت أنت من ينفذ مهام التسويق للمنتج أو وظفت آخرين، يتعين عليك الإشراف والمتابعة على كل تفاصيل الخطة والتأكد من أن كل شيء يجري بصورة صحيحة.

أيضًا من الضروري عند التنفيذ متابعة مؤشرات الأداء التي كنا تحدثنا عنها قبل قليل، ربما أهم خطوة في التنفيذ هو متابعة مؤشرات الأداء للتعرف إلى مدى نجاح الخطة التسويقية وإن كل شيء على ما يرام، كذلك من مؤشرات الأداء يمكنك استنتاج إذا ما كانت الخطة تسير بشكل صحيح أم أنها تحتاج إلى تعديلات أو أية تغييرات.

وباعتبار ما ذكرناه في البداية بأن الخطة التسويقية يتم وضعها بناءً على توقعات وتقارير وإحصائيات ودراسة وبحث للسوق والاستقصاء عن العملاء والمنافسين، فأنه من المحتمل جدًا أن تشتمل الخطة على بعض المشاكل التي لا يمكن اكتشافها إلى خلال التنفيذ، هذا يعني من الوارد جدًا أن تلاحظ خلال التنفيذ أن الخطة قد تحتاج إلى بعض التعديلات، مثل التعديل في القنوات التسويقية المستخدمة، التعديل في الرسالة التسويقية، أو في بعض الأحيان قد تحتاج إلى إعادة النظر في استراتيجية التسويق ككل.

11 – البيع
بمجرد بدء تنفيذ خطة تسويق منتج جديد ستبدأ عمليات البيع، بغض النظر عن الوتيرة التي ستكون فيها وإذا ما كنت ستشهد عمليات بيع كثيرة أو قليلة، فإن عملية البيع هي جزء من العملية التسويقية ككل لمنتجك، وتساهم بشكل كبير في بناء السمعة التجارية للمنتج أو المشروع الذي ستعمل عليه.

يجب أن تتمتع استراتيجيات البيع خاصتك بمرونة عالية حتى تتمكن من بناء الثقة مع عملائك، خاصة في حال كان منتجك جديدًا ولم يسبق للمستهلكين التعامل معه أو شراءه من قبل، إذ تزيد في هذه الحالة الصعوبات في خطة التسويق وسيتطلب الأمر منك المزيد من الجهد لكسب ثقة المستهلكين ومن ثم أقناعهم بالشراء.

12 – ما بعد البيع
خدمة ما بعد من البيع من شأنها أن تساعد مشروعك على النمو وكسب ثقة العملاء ومن ثم رضاهم وولاءهم، وبالتالي بناء سمعة المنتج أو العلامة التجارية ككل، وهذا يعني بالتأكيد مزيدًا من الأرباح.

خدمات ما بعد البيع تشمل الكثير من الأمور، لعل أبرزها خدمة العملاء، برامج ولاء العملاء، خدمات الصيانة مثلًا في حال كنت تبيع منتجات مادية تتطلب صيانة دورية، خدمات المتابعة والإشراف في حال كنت تبيع خدمات، خدمات التوصيل، وكل ما يمكن أن يحتاجه المستهلك أو المشتري مما يتعلق بمنتجك.

لتكون بذلك بدأت بشكل فعلي توزيع وبيع منتجك الجديد بناءً على خطة تسويق كاملة تعرفنا إلى خطوات إنشائها هنا بالتفصيل وما الذي يجب عليك القيام به في كل خطوة منها.

أفضل المنتجات المُباعة على مواقع التواصل الإجتماعي:

أول معلومة بارزة من الدراسة المُقدمة من موقع IAB أن مواقع التواصل الإجتماعي تلعب دوراً هاماً في قرار الشراء: كل 2 من 3 عملاء يعلنون أن مواقع التواصل الإجتماعي أثرت على قرارهم بشراء منتج أو خدمة أم لا.

والأكثر تأثيراً بينهم كان الفيسبوك. تؤثر مواقع التواصل الإجتماعي على قرار الشراء خاصة إذا ما كان المُنتج ملابس أو أحذية أو إكسسوارات بنسبة (49%) التأثر على المرأة بشكل خاص بنسبة (61%)

بالرغم من الحضور القوي لمواقع التواصل الذي يساعد بشكل كبير في البيع أكثر، إلا أن في استطلاع للرأي 14% فقط ذكروا أنهم اشتروا مباشرة من على مواقع التواصل، تزيد هذه النسبة لتصل إلى 19% بين العملاء صغار السن ما بين 16 إلى 30 عام.

يعود السبب في هذه النسبة لأنه مازال يوجد عدد محدود من الماركات التجارية الذي يتيح لعملاءه شراء الماركات أو الخدمات مباشرة من مواقع التواصل، كما وأنه أيضا لا تزال “عادات الشراء” تتعامل مع الطريقة القديمة ولم تستخدم هذه الظاهرة بعد.

أما بالنسبة لتقييم الصلة بين القنوات الإعلانية المختلفة، يعرض موقع IAB معلومات مثيرة للإهتمام: نسبة المستخدمين اللذين زاروا موقع التواصل الإجتماعي الخاص بماركة تجارية معينة بعد مشاهدة إعلان أحد المنتجات على التلفزيون أو في الشارع أ المجلات أو الجرائد، تكون بنسبة 27% من المستخدمين بشكل عام، وبنسبة 34% من الأعمار الصغيرة.

لذلك، يمكننا أن نرى وجود احتمالية قوية للإعلان المشترك بين مواقع التواصل “الأونلاين” والتليفزيون والجرائد “الأوفلاين”.

والتفصيل لهذه النسبة المئوية كالتالي:

32% (44% من النساء) للملابس والأحذية والإكسسوارات.
31% (36% من الرجال) لتذاكر الطائرات والقطارات أو تأجير السيارات.
29% لإقامات الفنادق وتأجير المنازل.
26% على الأفلام.
25% على الموسيقى.
21% (31% من الرجال) على الأجهزة الإلكترونية.
20% (33% من النساء) على مستحضرات التجميل ومنتجات العناية بالجسم والجمال.
لذلك لا يوجد مجال للشك أن “مواقع التواصل الإجتماعي تبيع” ويمكن أن تكون فرصة جيدة لماركتك التجارية، خاصة إذا كنت تعمل في أياً من المجالات السابقة. ومن أجل أن تكون من أفضل المبيعات، عليك التركز على 5 عناصر جذابة في الترويج لمنتجك وأن تشملها خطتك التسويقية وهي:

أولاً: التركيز على أكثر المواقع التي يستخدمها عملاءك
الفيسبوك.
تويتر.
انستجرام.
بينتريست.

ثانيا: صناعة محتوى جذاب
لذلك كن واعياً وحريصاً على إنشاء خطة جيدة للمحتوى، لأن صفحتك على مواقع التواصل الإجتماعي تصير جيدة وفعالة بالمحتوى الموجود بها.

اصنع محتوى مختلف، بأنواع متعددة مثل الإنفوجراف، محتوى إلكتروني PDF، أو حتى تُنشئ قناة اليوتيوب الخاصة بك.

ثالثاً: شارك موقعك
بجانب المقالات والمحتوى الذي تُقدمه، حاول أن تشارك عنوان موقعك على صفحات التواصل الإجتماعي، خاصة إذا ما كنت تضع محتوى يستحق القراءة، لأنها تكون فرصة جيدة للغاية لتحديد المهتمين بهذا المحتوى.

رابعاً: شارك محتوى من مصادر أخرى
الرائع في هذه النصيحة شيئان أولهما أنك إذا ما كنت تقدم حتوى ذو جودة عالية فذلك يُعطي المصداقية له وأيضاً يساعد على سد أي ثغرة قد توجد في محتواك.

ثانيهما، يرى متابعيك وعملاءك وقتها أنك لست مهووساً بما تقدمه فقط.

خامساً: راعي عملاءك
هؤلاء العملاء اللذين تواصلوا وتفاعلوا معك عبر مواقع التواصل الإجتماعي، هو بالأحرى قد يرغبون في زيارة موقعك الإلكتروني بل وأيضاً قتح الإيميلات الخاصة بك. ابق على تواصل معهم وضعهم في دائرة عملاءك المقربين.