التسويق والمبيعات

تعريف التسويق
يعرف “فيليب كوتلر” خبير التسويق والمحاضر العالمي، والكاتب الذي له العديد من الكتب والمؤلفات في مجال التسويق، يعرف التسويق بأنه:

“عملية إدارية واجتماعية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين“.
النشاط التسويقي
يقوم النشاط التسويقي على عدد من الأمور مثل:

1. دراسة الجمهور المستهدف، ودراسة احتياجاته ورغباته وسلوكياته وكيف يشتري منتجاته؟
2. تحليل السوق ودراسة المنافسين ومعرفة نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم، لخلق ميزة تنافسية للتفوق عليهم، ويكون كل هذا بالتأكيد قبل إنتاج المنتج أو تقديم الخدمة.
3. العمل على إنتاج منتج يلائم هذه الرغبات، ويلبي هذه الاحتياجات، بالجودة التي تناسب الجمهور المستهدف.
4. تسعير المنتجات والخدمات بما يلائم الجمهور المستهدف، مراعياً حالة السوق والمنافسين.
5. خلق وعي الجمهور المستهدف بالمنتج أو الخدمة التي تم توفيرها، ومحاولة جذبه وترويج المنتج عن طريق الإعلانات، والاتصالات، واللقاءات التي تتم معه في الشارع وفي المولات.
6. معرفة رأي العميل في المنتجات والخدمات المقدمة لتحسينها وتطويرها.

سمات رجل التسويق الناجح
1. الإبداع
الإبداع شيء أساسي للنجاح في الحياة، وليس في التسويق فقط، ورجل التسويق الناجح مبدع في عمله، مبدع في أفكاره، مبتكر، متطور، ويتطلع دائماً إلى معرفة كل جديد.

مبدع في الحلول التي يقدمها لشركته، مبدع في حل المشكلات التي تقابل عملائه، يبتكر الطرق والأساليب في الوصول للعملاء ومحاولة جذبهم والحفاظ عليهم وتنميتهم.

2. الرؤية
رجل التسويق الناجح صاحب رؤية مستقبلية وهدف، ودائماً وأبداً صاحب تصور للشركة التي يعمل بها، ويضع أهدافه وخططه المستقبلية ويسعى إلى أن يحققها.

3. الشجاعة
رجل التسويق الناجح شجاع في اتخاذ القرارات الجريئة والتي من الممكن أن تؤثر على مستقبل الشركة بالإيجاب أو بالسلب، ولكن لابد من اتخاذها، والمخاطرة تعتبر سمة من سماته.

4. العمل الجماعي
رجل التسويق الناجح يعرف أنه لا يستطيع العمل وحده، وبالتالي لن ينجح وحده دون فريق يشاركه العمل.

• تعريف المبيعات
عملية تتم بين طرفين هما البائع والمشتري، يحصل فيها المشتري على المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها، مقابل مبلغ معين من المال يتم الإتفاق عليه مع البائع، وتكون هذه العملية وجهاً لوجه بين البائع والمشتري.
النشاط البيعي
يهدف النشاط البيعي إلى تحويل العميل المحتمل إلى مشتري، وبيع المنتج أو الخدمة له، ويتم هذا عن طريق وضع الخطط والوسائل والأساليب والاستراتيجيات التي تمكنه من بيع هذه المنتجات أو الخدمات.

سمات رجل المبيعات الناجح

1. الصدق
رجل المبيعات الناجح صادق في كل ما يقوله لعملائه، لا يكذب عليهم أبداً حتى يبيع منتجاته وخدماته، ولو المنتج الذي يبيعه فيه عيب، سيقول هذا لعميله لأنه من الأمانة أن يذكر له كل عيويه.

2. القدرة على الاستماع
من أهم سمات رجل المبيعات الناجح أنه يتواصل مع عملائه بشكل جيد، يستمع إلى كل ما يقولونه عن المنتجات أو الخدمات التي يقدمها، وينصت جيداً لأرائهم ولكل أسألتهم، ليعرف ما يريدونه، ويعرف احتياجاتهم ومشكلاتهم، ثم يجيب عليهم.

3. التفاؤل
رجل المبيعات كثيرًا ما يرفض العملاء عروضه، وليس كل عميل متوقع أن يشتري منه، وهذا من الممكن أن يجعل رجل المبيعات يصاب بالإكتئاب، فرجل المبيعات الناجح متفائل دائماً أن كل عميل يتكلم معه ممكن أن يشتري منه، وعنده صبر وإصرار شديد على بيع منتجاته.

4. الطموح
فعند وضع الأهداف الخاصة بالمبيعات، يضع رجل المبيعات الناجح هدفه مساوياً لقدراته وإمكانياته وأعلى، ولو وصل لهدفه لا يكتفي ويحاول أن يصل إلى ما هو أكثر من ذلك.

فهو طول الوقت يسعى أن يبيع إلى أكثر عدد من العملاء

5. التواصل الدائم مع العملاء
رجل المبيعات الناجح دائماً يتواصل مع عميله، ويرسل له التهاني الخاصة بعيد ميلاده، أو أي عيد من الأعياد، أو أي مناسبة تحدث لعميله، ولو حدث لعميله مكروه، من الممكن أن يزوره في بيته أو في المستشفى ، ويرسل له باقة من الورد.

6. معرفة كل شيء عن المنتج
رجل المبيعات الناجح لابد ومن الضروري جداً، أن يعرف كل شيء عن المنتج الذي يبيعه، وعن طريقة استخدامه، وعن مميزاته، وعن عيوبه، حتى يستطيع أن يفيد العميل، وأن يعرف أن يجيب على كل أسألته.

7. الطمأنينة
في غالب الوقت وفي أحيان كثيرة، قد يشعر العميل بالقلق من المنتج، أو الخوف من شرائه لأي سبب، أو حتى بعد شرائه واستخدامه قد يشعر بعدم الرضى عنه.

هنا يأتي دور رجل المبيعات الناجح الذي يشعر العميل بالاطمئنان، محاولاً إزالة القلق والخوف من قلب العميل، عن طريق حديثه الجيد والمطمئن عن المنتج.

8. يضع نفسه مكان العميل
لكي ينجح رجل المبيعات في عمله، لابد من أن يضع نفسه مكان العميل، وأن يشعر بما يشعر به العميل، لكي يستطيع الإجابة على كل تساؤلاته، وإيجاد حل لجميع مشكلاته.

• الفرق بين التسويق والمبيعات
التسويق والمبيعات ليسوا شيئاً واحداً، فمن الممكن أن نقول أن عملية البيع للعميل هي أخر عملية في التسويق، وهناك فروق عديدة بينهم مثل:

1. التسويق يتعامل مع العميل من البداية من خلال معرفة ما يريده ومعرفة رغباته واحتياجاته، أما المبيعات تتعامل مع العميل من النهاية من خلال شرائه للمنتج.
2. التسويق يهتم بدراسة سلوكيات واحتياجات ورغبات المستهلكين، لجذبهم وتوفير منتج يناسبهم، أما المبيعات تهتم بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها المنشأة.
3. التسويق يهتم بخلق وعي للمستهلكين عن طريق عمل إعلانات في التلفاز والجرائد والمجلات، أما المبيعات تهتم بتلبية رغبات المستهلكين عن طريق المنتجات التي تقدمها.
4. التسويق عمله طويل الأجل من خلال إعدادات الحملات ودراسة العملاء، وتسعير المنتجات، أما المبيعات فعمله قصير الأجل من خلال محاولة بيع المنتجات في أقصر وقت ممكن.
5. التسويق طول الوقت يطور ويحسن من المنتجات، أما المبيعات فتتعامل مع المنتج في شكل النهائي الذي يظهر به للعميل.
6. التسويق يحلل السوق، ويدرس المنافسين لمعرفة نقاط قوتهم وميزاتهم التنافسية، ونقاط ضعفهم للتغلب عليهم، أما المبيعات فيتعامل مع العميل النهائي مباشرة وجهاً لوجه.
7. التسويق هو من يختار ويحدد المنتجات التي تناسب العملاء، أما المبيعات فعليه أن يبيع هذه المنتجات.
8. التسويق يتعامل مع عدد كبير من الناس، أما المبيعات فتتعامل مع عدد محدد من الناس الذين يريدون شراء المنتج.

أوجه التشابه بين التسويق والمبيعات
وكما أنه هناك فرق بين التسويق والمبيعات، هناك أيضاً أوجه تشابه بينهم على سبيل المثال:

التكامل
التسويق والمبيعات إداراتين يكملان بعضهما البعض، في الشركات الكبيرة لا تستطيع أن تعمل بقسم دون الأخر.

وأيضاً لابد أن تكون الإداراتين على نفس المستوى، على نفس الاحترافية، على مستوى واحد من التميز.

لأنه لو كان هناك تباين كبير في الإداراتين، ممكن هذا يؤدي إلى خسارة الشركة.